Haben Sie sich eigentlich schon ab und zu mal gefragt, warum Sie schon wieder ein Produkt gekauft haben? Oder warum Sie wieder irgendwo Ihre persönlichen Daten eingetragen haben, um etwas zu bekommen, wie beispielsweise ein kostenloses E-Book oder ein anderes Freebie?

Viele Menschen kaufen jeden Tag Produkte oder melden sich bei diversen Anbietern mit ihrem Namen und ihrer Emailadresse an, um etwas abzugreifen. Da stellt sich doch jetzt die Frage, warum ist das so, oder?

Wie kommt es, dass es gerade in Bezug auf Internetmarketing, erfolgreiche Internetmarketer gibt, die massenhaft neue Leads und Sales generieren, auf der anderen Seite aber viele andere, die keine oder kaum Leads und Sales über das Internet generieren?

Wenn Sie Interesse daran haben, die verkaufspsychologischen Tricks der Profis kennenzulernen, dann sind Sie in diesem Artikel genau richtig!

Ich werde Ihnen hier exakt 3 Verkaufstricks vorstellen, die regelmäßig und vor allem mit sehr großem Erfolg von den „Profis“ eingesetzt werden.

DAS „GEHEIMWISSEN“ DER ERFOLGREICHEN

Es ist keine Zauberei oder ähnliches, das den Erfolg von einer Vielzahl an Onlineunternehmern ausmacht, sondern spezielles Wissen, das in der Praxis permanent angewandt wird!

Es gibt verkaufspsychologische Tricks, die diesen Unternehmern dabei helfen, deutlich mehr Interessenten zu gewinnen und diese dann in zahlende Kunden umzuwandeln.

Die Auswahl solcher verkaufspsychologischen Tricks ist riesig, aber ich möchte Ihnen in diesem Artikel „nur“ 3 Tricks vorstellen, die allerdings sehr mächtig in ihrer Wirkung und vor allem Praxiserprobt sind!

Die Tricks, die Sie hier kennenlernen werden, stammen von Robert B. Cialdini (Professor für Psychologie an der Arizona State University). Sollten Sie tiefergehendes Interesse an diesem Thema haben, dann kann ich Ihnen nur wärmstens sein Buch „Die Psychologie des Überzeugens“  empfehlen, in welchem noch weitere spannende verkaufspsychologische Tricks vorgestellt werden!

Kommen wir nun aber zu den versprochenen Geheimwaffen.

DAS PRINZIP DER REZIPROZITÄT

Reziprozität oder auch das Prinzip der Gegenseitigkeit ist eine sehr häufig angewandte Methode, die ein Grundprinzip des menschlichen Handelns ist.

Sie kennen sicherlich Sprichworte wie: „Erst geben, dann nehmen“ oder „Wer zuerst gibt, dem wird gegeben“.

Wir Menschen sind so gepolt, dass wir, wenn uns jemand etwas gibt oder schenkt, uns unglaublich gerne revanchieren möchten.

Zur Verdeutlichung ein paar Beispiele aus dem Alltagsleben: Nehmen wir einmal an, wir bekommen vor Weihnachten eine Weihnachtskarte von einer x-beliebigen Person aus unserem Umfeld, an die wir nicht gedacht haben.

Was löst das bei uns aus, abgesehen von Freude und Überraschung? Wir fühlen uns schon fast schuldig, weil wir eine Karte bekommen haben, aber dieser Person noch keine Weihnachtskarte geschrieben haben. Wir verspüren also den Drang uns zu revanchieren und rennen möglichst schnell los, um diesem Absender etwas zurückzugeben.

Ein weiteres Beispiel: Gerade bei Kindern ist das Prinzip der Reziprozität auch immer wieder zu beobachten: Kind A lädt Kind B zu seinem Geburtstag ein. Was passiert nun, wenn Kind B Geburtstag hat? Richtig – Kind B lädt Kind A auch zum Geburtstag ein.

Interessant an diesem Prinzip ist aber auch folgende Tatsache: Wir müssen unser Gegenüber noch nicht einmal wirklich mögen, um von der Reziprozitätsregel in die „Klauen“ genommen zu werden!!! Dieses unbarmherzige Gefühl, dass uns antreibt, uns beim Gegenüber zu revanchieren, ist schlichtweg viel zu tief in uns verankert!

Zu dieser Tatsache folgendes Beispiel-Szenario: Kind B war auf dem Geburtstag von Kind A. Eigentlich verstehen sich die beiden aber mittlerweile gar nicht mehr und spielen auch nicht mehr gemeinsam. Was hören dann viele Eltern? Mama, ich muss ja den „Max“ auf meinen Geburtstag einladen, weil ich auch bei ihm war. Aber eigentlich will ich gar nicht, dass der Max kommt. (Dilemma erkannt???)

Merken Sie sich: Dieses Verhalten ist so tief in uns verwurzelt, dass wir uns bewusst sehr oft gar nicht dagegen wehren können!

Wie machen sich nun erfolgreiche Internetmarketer dieses Prinzip zu Nutze?

Durch genaue Kenntnis der Zielgruppe und vor allem deren Probleme bieten erfolgreiche Internetmarketer oft eine kostenlose Lösung an, beispielsweise in Form eines E-Books oder eines kostenlosen Videokurses, etc.

Die Intention dahinter: Bevor der Interessent etwas kauft, bekommt er ein hochwertiges Geschenk, was ihm schon grundsätzlich bei seinem Problem hilft. Auf diese Weise wird bei dem potentiellen Neukunden schon die Reziprozitätsregel angewandt, Interesse und ein Bedürfnis nach Revanche erweckt. Die Wahrscheinlichkeit für einen späteren Verkaufsabschluss ist somit drastisch gestiegen!

Darüber hinaus wird der Internetmarketer nun auch nicht gleich als Verkäufer wahrgenommen, sondern als Helfer, denn er hilft ja seiner Zielgruppe dabei deren Probleme zu lösen! Das schafft Vertrauen!

Oft zu findende Geschenke (Freebies/Give-Aways)

  • E-Books
  • Videokurse
  • Reports
  • Kostenlose Mitgliedschaften
  • Zugriff auf exklusive Informationen
  • U.v.m.

Was glauben Sie was sich Ihre Interessenten denken, wenn Sie ihnen hochwertige Freebies als Aufhänger schenken? Beispielreaktion: „Wenn der kostenlose Videokurs schon so gut ist, wie gut muss dann denn wohl der Hauptkurs sein?“

Die Kaufwahrscheinlich für das Hauptprodukt steigt, wenn Sie es schaffen, das gerade angesprochene „Kundendenken“  auszulösen. Wichtig: Ihr Geschenk muss hochwertig und gut sein!

DAS PRINZIP DER SOZIALEN BEWÄHRTHEIT

Wir Menschen sind ja bekanntlich Rudeltiere! Und gerade in Bezug auf Meinungsbildung und Kaufverhalten verlassen wir uns unglaublich gerne auf das Urteil von anderen!

Warum? Wir mögen es, wenn es leicht ist und lieben es einfache Entscheidungen zu treffen! Die Folge in unserem Gehirn: Es bewertet eine Vielzahl an Dingen nicht selbst, sondern verlässt sich gern auf die Erfahrungen von anderen Menschen.

Und genau an diesem Punkt greift das Prinzip der sozialen Bewährtheit (auch Social Proof). Social Proof ist eines der mächtigsten verkaufspsychologischen Instrumente.

Um das Prinzip der sozialen Bewährtheit etwas näher zu verdeutlichen hier ein paar Alltagsbeispiele:

  • Nehmen wir an Sie stehen in einer Innerstadt und möchten in einer Pizzeria essen gehen. Nun sehen Sie 2 mögliche Anlaufstellen: Auf der einen Seite der Fußgängerzone ist ein gut besuchtes Restaurant, wo viele Menschen gerade Mittagessen. Auf der gegenüberliegenden Seite befindet sich ein weiterer Italiener, der allerdings recht leer ist. Wo gehen Sie essen? In den meisten Fällen wählen wir das besser besuchte Restaurant, da wir unterbewusst davon ausgehen, dass es hier schon gut sein muss, denn sonst würden da ja nicht so viele Menschen sitzen. Welches der beiden Restaurants vielleicht besser oder preiswerter ist, interessiert uns an dieser Stelle oft überhaupt nicht. Wir entscheiden, weil andere Mensch auch so entschieden haben!
  • Schauen wir mal im Einkaufszentrum vorbei: Was glauben Sie, warum oft lange Schlange an den Kassen sind (und natürlich oft gar nicht alle Kassen offen sind)? Meinen Sie, dass die Betreiber das aus Personalgründen so machen oder um uns zu suggerieren, dass hier lange Schlangen sind, weil es in dem Laden gute Produkte gibt? Es kaufen ja schließlich viele hier ein, wie Sie sehen (lange Schlange)!

Wie kann man nun das Prinzip der sozialen Bewährt im Internetmarketing anwenden? In der Praxis werden sehr oft die folgenden Punkte eingesetzt:

  • Gezielter Einsatz von Kundenmeinungen – sogenannten Testimonials – die sich positiv zu einem Produkt oder einer Dienstleistung äußern
  • Social Signals -> Viele Leute sind bereit etwas zu „liken“ oder „google+“, etc. zu geben (Social Boxes oder Buttons)
  • Einblendung von den Verkaufs- oder Downloadzahlen
  • Bewertungen (vergleiche z.B. Amazon)
  • Einbindung vom Kommentaren

Am mächtigsten sind meiner Meinung nach überprüfbare Benutzerbewertungen, mit kurzem Erfahrungsbericht und im Idealfall mit Bild.

Aber gerade bei dem Thema ist auch ein Stückweit Vorsicht geboten! Z.b. bei Amazon & Co gilt es darauf zu achten, dass man sich nicht zu einem Kauf motivieren lässt, der aufgrund von Fake-Bewertungen ausgelöst wird!

Das heißt natürlich im Umkehrschluss auch folgendes für Sie: Wenn Sie mit diesem verkaufspsychologischen Instrument arbeiten bzw. arbeiten möchten, dann machen Sie das ehrlich und authentisch! Fake-Bewertungen können sehr schnell aufgedeckt werden! Der Reiz kann groß sein, aber das Risiko, dass Sie sich mit so einer Vorgehensweise selbst schaden, ist einfach viel zu groß.

Merken Sie sich: Niemand möchte gerne feststellen, dass er angelogen wurde! Auch wenn Sie dadurch vielleicht kurzfristig was erreichen können, lassen Sie die Finger davon!

Nehmen Sie sich lieber wirklich die Zeit und bitten Sie Kunden um ein Feedback, oder holen Sie sich „Tester“, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung im Anschluss bewerten!

DAS PRINZIP DER KNAPPHEIT

Das letzte verkaufspsychologische Instrument, das ich Ihnen in diesem Artikel vorstellen möchte, ist das „alte“, aber dennoch sehr aktuelle und erfolgreiche Prinzip der Knappheit.

Mit diesem Trick schaffen es einige Internetmarketer sehr oft, ihr Verkaufszahlen mehr als zu verdoppeln oder verdreifachen!

Um das Prinzip wieder etwas zu verdeutlichen, vorab ein paar Alltagsbeispiele:

  • Große Discounter machen ja bekanntlich immer mengenmäßig limitierte Angebote, die ab Tag X verfügbar sind (nur solange der Vorrat reicht). Die Folge: Am besagten Schnäppchen-Tag rennen die Menschen los und kaufen Palettenweise diese Produkte. Sie stehen dafür früher auf und warten schon Stunden vor Ladenöffnung vor dem Discounter, damit sie auch auf jeden Fall einer der ersten sind und noch etwas von dieser „knappen“ Ware abbekommen.
  • Zeitlich begrenzte Angebote: Auch in vielen Bereich aufzufinden, ist die zeitliche Begrenzung für ein reduziertes Angebot.

Was passiert mit uns, wenn uns das Prinzip der Knappheit erwischt? Knappheit bedeutet für uns sehr oft, dass wir eine Chance auf einen guten Deal haben, der noch dazu exklusiv und streng limitiert ist. Es löst schon fast eine Art der Panik aus: „Ich muss mich beeilen, sonst ist der Zug abgefahren!“ „Das ist so ein gutes Angebot, ich muss da jetzt zuschlagen, bevor es Morgen das Doppelte kostet!“

Je weniger Produkte dann noch zu haben sind, desto höher wird der Druck schnell zu handeln. Beispiel: „Nur noch 3 Stück auf Lager“.

Durch Knappheit wird ein Produkt wesentlich begehrenswerter und steigert natürlich auch dadurch seinen Wert!

Übrigens: Das Prinzip findet seine Anwendung nicht nur bei Produkten, sondern ist auch im Dienstleistungsbereich anzutreffen! Haben Sie sich schon mal gefragt, warum es vielleicht beispielsweise bei dem einen oder anderen (Premium-)Frisör so schwierig ist einen Termin zu bekommen? Liegt das wohl an der permanenten Auslastung oder eventuell daran, dass dieser noch interessanter und attraktiver wird, wenn es schwierig ist dort einen Termin zu bekommen?

Auch Kunden bewerten Ihre Arbeit als wertvoller, wenn sie Sie nicht immer zu jeder Tages- und Nachtzeit ans Telefon bekommen!

Wie setzen Internetmarketer nun das Prinzip der Knappheit im Internet um?

  • Angebote werden zeitlich und preislich verknappt – danach kostet das Produkt dann „offiziell“ Doppelte!
  • Bei kostenpflichtigen Coachings, Mitgliederbereichen, Kursen etc. werden die Teilnehmerzahlen bewusst verknappt
  • Aber auch bei kostenlosen Webinaren z.B. werden Teilnehmerzahlen begrenzt, um die Leute schneller dazu zu bringen, sich dafür anzumelden (Stichwort: Leadgewinnung –> Emailadressen gewinnen)

Wie Sie sich sicherlich vorstellen können, werden diese 3 verkaufspsychologischen Tricks in Praxis sehr oft kombiniert eingesetzt.

So, nun wünsche ich Ihnen viel Spaß und Erfolg beim Einsatz dieser verkaufspsychologischen Tricks in Ihren Projekten, aber natürlich auch beim Reflektieren Ihres zukünftigen Kaufverhaltens.